Direktvermarktung von Milch: So gelingt der Einstieg

Erfolgreiche Direktvermarktung funktioniert nicht nebenbei. Sie ist ein zusätzlicher Erwerbszweig, der mindestens genau so viel Arbeit und Zeit benötigt, wie die Haltung von Milchkühen oder der Futterbau. Deshalb sollten alle am Betrieb tätigen Personen hinter der Entscheidung stehen.

Dabei kann es helfen, die gemeinsamen Ziele zu definieren. Warum wollen Sie Milch und Milchprodukte direkt vermarkten?

• Ich möchte Überschussmilch zu vernünftigen Preisen verkaufen.
• Wir wollen einen weiteren, vollwertigen Arbeitsplatz am Betrieb schaffen und mehr Wertschöpfung aus der Milch erzielen.
• Ich möchte mehr Abwechslung und der direkte Kontakt zum Konsumenten ist mir ein Anliegen.

Wenn es beim Einstieg in die Direktvermarktung vorrangig darum geht, Milch „loszuwerden“, dann ist die Direktvermarktung vielleicht nicht der richtige Weg für diesen Betrieb. Direktvermarktung erfordert Hingabe, Zeit und auch Geld, da man oft in Anlagen investieren muss. Freude an der Verarbeitung und Vermarktung ist die Mindestvoraussetzung, die man mitbringen sollte, wenn man starten will.
Wer den Austausch mit dem Konsumenten sucht und gerne Landwirtschaft vermittelt, wird Freude an der Vermarktung haben. Aber auch über andere Wege, zum Beispiel als Seminarbäuerin, kann man als Botschafter tätig sein.

Nicht alle Personen am Betrieb müssen alle Bereiche der Direktvermarktung übernehmen. Definieren Sie die neuen Arbeitsaufgaben und -bereiche und wer dafür zuständig ist. So kann jeder seine Stärken einbringen und der Betrieb mit dem neuen Erwerbszweig gut wachsen.
An diesem Punkt werden die Fragen für die Planung immer konkreter. Welche Produkte sollen hergestellt werden? Wie und wo wollen wir sie verkaufen? Wer stellt die Produkte her? Wer verkauft sie?

Wenn die Ziele gesteckt sind, und die Familie hinter der Entscheidung steht, ist es Zeit, von den Besten zu Lernen. Schauen Sie hinter die Kulissen von erfolgreichen Direktvermarktern. Nehmen Sie sich Zeit, Kurse über die Verarbeitung zu belegen, zu üben, zu experimentieren und zu testen.
Finden Sie Ihr Produkt und Ihre Schiene. Nehmen Sie sich Zeit für eine professionelle Beratung. Die Landwirtschaftskammern in allen Bundesländern unterstützen Sie mit spezialisierten Beratungsprodukten bei der Planung.

Machen Sie sich aktiv auf die Suche nach interessierten Konsumenten. Was würde es bringen, das beste Joghurt der Welt herzustellen, wenn niemand es kauft?
Eine Anekdote dazu: 1999 kommt ins Büro des Milchwirtschaftsberaters unangemeldet ein junges Paar. Es hat die fixe Idee, Schulmilchlieferant zu werden. Der Berater war auf dem Weg zu einem Termin und deswegen kurz angebunden. Also gibt er dem Paar den Auftrag, fünf Schulen als potenzielle Abnehmer zu finden. Danach solle man sich einen Termin ausmachen. Die Bäuerin stellt sich in allen Schulen der Umgebung vor, präsentiert den Hof, die Landwirtschaft und die Schulmilch. Nach einer Woche ruft sie den Berater an, um einen Termin zu vereinbaren. „Haben Sie denn schon fünf Schulen?“, „Nicht fünf – bei zwanzig haben wir aufgehört zu zählen!“ Heute beliefert der Betrieb über 80 Schulen täglich mit Schulmilch.
 Was andere daraus lernen können, ist, dass man Erfolg nicht lediglich auf Glück oder eine gute geografische Lage aufbauen kann. Man muss auch aktiv mögliche Kunden einladen und werben. Nähe zum Konsumenten bedeutet heute nicht mehr nur, der Landwirt nebenan zu sein, sondern auch aktiv Kunden einzubinden.
Über Blogs, Facebookseiten, Newsletter oder einfach mit freundlichen Gesprächen beim Verkauf können Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden und potenziellen Kunden aufbauen. Mit der Milch, dem Käse oder dem Joghurt wird immer ein Stück Zuhause, Nähe und Wohlbefinden verkauft. Das ist es, was bäuerliche Produkte so einzigartig und unersetzbar für den Konsumenten macht.

In Zeiten der volatilen Märkte und des schwankenden Milchpreises sehnen sich viele Milchbauern und -bäuerinnen nach einer kleinen Sicherheit. Der Verkauf von Milch und Milchprodukten direkt an den Konsumenten kann die Wertschöpfung des eigenen Produktes steigern und Mehrmengen abpuffern. Die bäuerliche Direktvermarktung hat sich in vielen Regionen als ein starkes zweites Standbein herausgestellt und Produkte aus bäuerlicher Hand werden immer beliebter. Deswegen kann sich ein Einstieg in die Direktvermarktung durchaus noch lohnen.

Wenn Sie Ihre Ziele, Ihr Produkt und die ersten interessierten Kunden haben, wird es Zeit, die Pläne in die Tat umzusetzen. Der Verarbeitungsraum muss bestimmte Auflagen erfüllen, und wird neben Anlagen und Maschinen mehrere tausend Euro kosten. Oft gibt es Geräte auch in gutem Zustand aus zweiter Hand.
Nutzen Sie Kontakte und Plattformen. Kalkulieren Sie ein Budget für die Werbung ein, Geld aber auch Zeit, die Sie dafür aufwenden (können). Gute Werbung verursacht einen großen Aufwand und ist oft teuer, zahlt sich aber, richtig platziert, aus. Zu Beginn reicht gute Mundpropaganda. Die Teilnahme an Produktprämierungen, wie dem Kasermandl, hilft bekannter zu werden und Produkte, auf die man stolz ist, zu präsentieren.

Die Direktvermarktung ist selten ein Selbstläufer. Gerade wenn alles anläuft, kann es noch sehr holprig gehen. Die Produktqualität schwankt oder Kunden werden nicht sofort zu Stammkunden.
Wenn Sie wirklich davon überzeugt sind, in der Direktvermarktung Fuß zu fassen und bereit sind, stetig an der Verbesserung des Produktes, der Verarbeitungsabläufe und Ihrer Vermarktungsstrategie zu arbeiten, können Sie die Zeit nicht besser investieren.

Direktvermarktung von Milch beginnt bei der Rohmilchabgabe am Tank.

• Der Tierhalter darf Rohmilch direkt oder über regionale Einzelhändler an den Endverbraucher oder die Gastronomie abgegeben.
• Es muss gut sichtbar „Rohmilch vor Verzehr abkochen“ an der Abgabestelle oder dem Etikett vermerkt werden.
• Voraussetzung für die Direktvermarktung ist ein landwirtschaftlicher Betrieb und eine absolvierte Hygieneschulung. Siehe dazu www.hygiene-schulung.at
• Jeder landwirtschaftliche Betrieb ist als Lebensmittelunternehmer registriert, die Erzeugung bestimmter Produkte, wie pasteurisierter Trinkmilch, erfordert aber zusätzlich die Zulassung als Lebensmittelunternehmer, die beim Land beantragt werden muss.
• Abgepackte Lebensmittel brauchen ein Etikett.
• Urprodukte laut Urprodukteverordnung können ohne zusätzliche Aufzeichnungen im Rahmen der Vollpauschalierung vermarktet werden.
• Produkte aus Be- und Verarbeitung, zum Beispiel Fruchtjoghurt oder nicht-traditioneller Käse, zählen zum bäuerlichen Nebenerwerb, erfordern eine Einnahmen-Ausgaben-Rechnung oder eine vereinfachte Gewinnermittlung mit pauschal 30 Prozent der Bruttoeinnahmen und eine Meldung bei der SVB.
• Produktionsmenge und Bruttoeinnahmen müssen bei der Be- und Verarbeitung aufgezeichnet werden.
• Wer Milch zur Verarbeitung zukauft oder mehr als 10.000 Kilogramm Milch direkt vermarktet, muss dies an die AMA melden.